丁士安讲冲突战略（一）
营销的原理层面：冲突是市场营销的最底层逻辑
看问题要看本质，学习营销理论要学原理。什么是原理？
4P是原理，科特勒的营销管理就是原理，他在《市场营销》著作中指出：需求是市场营销的第一步。现代市场营销不再是在供给端的单向发力，如何生产和推销产品，而是以终点为起点，从需求端开始思考。
研究需求，其实就是在研究人；而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根结底就是两个字：冲突。
冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲突。
就像一个女子，买个包，如果只是用来装东西，买个几十块钱的几百块钱的包就可以了，但为什么去买几万块钱甚至几十万块钱的包呢？这个实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所说：人这一辈子，需要的不多，想要的太多。
需要和想要之间就是冲突，冲突就会产生需求 。
吃辣和不吃辣的冲突，才有了鸳鸯火锅的需求；
消费需求升级与国产制造业产品与体验粗放低端的冲突，就产生了海淘和代购的需求；
追求更适配的另一半与但不知道the right one在哪里的冲突，就诞生了对相亲节目的需求。
所以说：
冲突制造需求；
需求源自冲突。
洞察冲突是市场营销更深层的逻辑。
冲突是市场营销的原动力。
所有的营销环节的最终目的都是为了最终获取顾客和价值，创造品牌和销量，发现需求的目的也是如此。但为何你的产品看似满足了消费者数不胜数的需求，顾客仍无动于衷？这里就要对需求进行剖析和考量。
支撑有效营销的需求到底要具备什么要素？
要能够驱动市场！
矛盾是推动事物发展的根本动力和源泉。并非所有的需求都必须被立刻满足，因此需求并不具备绝对的营销驱动力，而冲突则自带“必须要解决”的势能。需求是一辆驶向消费者心智的车，冲突则是马达，为需求赋能，并成为市场营销的原动力。洞察核心冲突，才能发现更为致命的需求，才能让营销更为锋利割手。
从触及营销本质的深度上、从驱动有效营销的势能上，可以看到，冲突是市场营销原理的最底层逻辑。营销百尺高楼，上层是你的战略，基于战略的是产品、价格、渠道和推广，负一层是发现需求，而最底层是洞察冲突。
没有从洞察冲突开始的营销经常遭遇一步错步步错的尴尬。时间和机会成本才是最大的成本，在残酷的市场竞争中，重来一次的机会并不多。
有效的市场营销，一定是从洞察冲突开始。
市场的争夺战固然受产品、品牌、广告和促销等多方面因素影响，但从对冲突的洞察和把握能力上，已早见分晓。
娱乐节目的鼻祖级大咖小S进入大陆市场的新栏目，并没有收获和当年的《康熙来了》一样的火爆效果，甚至是流水落花。看到她不遗余力的拉来老搭档、一如既往的大尺度谈资和台风依然无法再现辉煌，着实令人叹惋。
而与之形成鲜明对比的是，近两年来大陆娱乐节目的最热IP，是由一群草根脱口秀演员和过气明星担当的“吐槽大会”。这种极不对等的差距到底是什么原因导致的？如果从根本上找原因，对大陆国民各种鸭梨山大和无处安放的情绪之间的冲突洞察和驾驭上，才是最根本的差距。
掌握小S资源并不够，掌握冲突才是掌握“核心科技”，各位一定要清楚，洞察冲突的能力才是市场第一竞争力。
基于资源的市场是一时的，基于冲突的市场才能实现永续。
饮料巨头娃哈哈为何屡遭新品滑铁卢？
或许你还记得“你OUT”的这句落伍的流行语，但你知道这是娃哈哈“啤儿茶爽”的广告吗？08年上市，2年后消逝；
如一阵龙卷风的格瓦斯，来得也快，走得也快，如今只有在二三线城市的小超市角落里还能找到。
火了10年的娃哈哈绿茶，在康师傅茉莉花茶、农夫山泉东方树叶、统一小茗同学的夹击下，已于2013年前后停产；
16、17年先后推出的椰子水、即饮的猫缘咖啡和针对女性白领的酵素饮料，投入了大量的渠道资源和媒体广告，但却以更快的速度销声匿迹。
如今许多大型超市的货架上除了营养快线、瓶装水和八宝粥之外，几乎找不到娃哈哈其他的产品；在7-11、全家这些便利店，能看到的娃哈哈产品更少；即便在最具优势的农村市场，娃哈哈也卖不动了。
有报道称，年过70的宗庆后，依然每年花费200多天走市场，凭借这种实干精神，在上世纪90年代，娃哈哈依赖“大广告+渠道快速铺货”的营销手段，一时成为中国饮料市场的巨头，并建立了国内独一无二的联销体渠道优势。
而后，娃哈哈在新品的开发上开启了极具魔性的“跟风模仿、后发制人”的节奏。But，市场并未达到预期，往往是在砸下数千万的费用下去，用不了多久新品却销声匿迹，真正能够沉淀下来的少之又少。这看起来并不特别，美国包装类商品每年也有30000种新品，其中70~90%在货架上摆放的时间不超过12个月。为什么？
从本质上来看，娃哈哈的新品策略是基于渠道资源的产物，但缺乏对营销底层逻辑的深刻思考，缺乏对时代消费冲突变化的洞察和把握。中国的市场，由于特定的国情和发展阶段，某些时候逻辑不一定会立刻成立，甚至反逻辑也能获取成功，但市场是最好的检验员，时间是最诚实的投票者。盲目信赖资源，不能回到营销底层逻辑上重视对消费冲突的洞察，必然不能持久收获市场。
做正确的事比正确的做事更重要。市场营销的第一步已不仅仅是发现需求，更要学会对冲突的洞察，市场的争夺战从对冲突的的洞察和把握能力上已定胜负。
各位企业家和市场营销人员，解决产品定位、卖点、销售和广告等各种营销问题前，首先要从根本上做自我检测：
在营销的底层逻辑上是否真正无懈可击；
是否真正从冲突洞察开始构建你的营销体系。
要知道，没有冲突，就没有营销。
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